商务谈判技巧——利用“有限授权”
在商务谈判中，我们需要遵循很多前提条件，例如在中外企业谈判中，往往需要考虑当前的政策，国际形势，进出口规定甚至是以上内容的未来变化趋势。这些条件看似对双方形成了约束，但实际上，由于双方利益点的不完全重合，我们总是有机会找到这么一个前提条件，既无损自己利益，同时也能迫使对方让步。甚至，我们可以创造一个“看似存在”的“有限授权”条件，或者说服对方相信未来变化趋势下会产生这一条件，从而让我们在谈判中占据优势。
何为有限授权？
有限授权是指：我们在商务谈判中可以达成协议，但协议却不能由我们直接执行，例如需要通过某些人或组织的审核，又或者需要委托某某机构执行，而该机构执行又需要通过批准。这样的有限授权会增加执行协议的成本，较小的成本可能只是单纯的时间，人力，物力，而最大的成本甚至会直接让协议无法执行。将这些成本反映到谈判上，有时可以迫使对方让步，或者为自己留有后路。
如何利用有限授权？
对“有限授权”的最直接应用，便是利用政策法规等硬性规定。例如中德合资兴建拜耳--上海齿科的谈判案例。在该例中，德方初期建议将企业定名为“拜耳齿科中国有限公司”， 这个名称实际上否定了双方平等谈判的主体资格，变成了母公司与子公司之间的关系。同时，这一名称也不符合当时中国的《企业名称规定法》中的一条规定——国名不能放在企业名称中。因此中方提出这一规定，同时提议命名为“上海拜耳齿科有限公司”。这一提议的巧妙之处在于，避免命名的不合法，并借势拒绝了德方不平等的主体立场（否则德方还是会提出符合规定而又具有母子公司关系的企业名）。最终双方协商，促成一个双方都能满意接受的名称——“拜耳——上海齿科有限公司”。
在上述案例中，谈判的初期，德方凭借拜耳这一国际性大公司的名声，力图抢占先机和优势，但中方利用“有限授权”，为自身留有余地，避德方所长，并强调了在中国兴建合资企业，必须接受中国法律法规的制约，因此保持平等的姿态才有利于谈判，否则德方很可能因为这一次谈判破裂而很难再次进入中国市场。中方的这一谈判技巧让自己有充分的底气，不必因德方企业具有实力的优势而作出让步。
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